Interne Trainings

Wir unterscheiden bei 3 LINES in interne und öffentliche Trainings

Didaktik

Die Didaktik der 3 LINES Trainings ist besonders auf die Umsetzung des Gelernten ausgerichtet. Die vereinbarten Trainingstage finden sequentiell statt. So können die Zeiten zwischen den Trainingstagen (4 – 5 Wochen) als Übungsphase genutzt werden.

Der zweite Tag und alle Folgetage beginnen mit einem Erfahrungsbericht aller Teilnehmer. Jeder berichtet darüber, was er bei der Umsetzung gelernt hat. So profitieren die Teilnehmer nicht nur von den eigenen, sondern auch von den Erfahrungen Anderer.

An jedem Trainingstag werden in praxisnahen interaktiven Übungen die zu erlernenden Inhalte trainiert. Dabei werden die Teilnehmer immer wieder mit ihrem eigenen Verhalten positiv konfrontiert.

Zur Unterstützung wird auf den 3 LINES Aktionskarten das Gelernte nicht nur konstruktiv zusammengefasst, sondern auch die Verbindungen der Lerninhalte prägnant und nachvollziehbar dargestellt. Dies macht den Aktionskartenordner auch nach dem Training zu einem hilfreichen Nachschlagewerk.

Wenn Teilnehmer sich bei der Umsetzung in ihren Praxisphasen unsicher sind, dann steht ihnen unser passives Telefoncoaching zur Verfügung. In der Praxis bedeutet das, dass der Teilnehmer bei uns anruft und wir ihn zurückrufen, um ihn in der aktuellen Situation zu unterstützen. Das machen wir übrigens bis zu einem Jahr nach dem letzten internen Trainingstag.

Ablauf

Interne 3 LINES Trainings starten in aller Regel mit einem KICK-OFF Meeting. Dies stellt sicher, dass alle Beteiligten wissen, was sie erwartet und was von ihnen erwartet wird. Wenn möglich, werden die Führungskräfte der Teilnehmer von Anfang an in den Trainingsablauf integriert. Mit vorgelagerten Contentcoachings stellen wir sicher, dass sie über die Inhalte des internen Trainings in der notwendigen Detailtiefe informiert sind und wissen, wie sie das Lernen ihrer Mitarbeiter positiv verstärken.

Die Anzahl der Trainingstage richtet sich dabei an den Lerninhalten aus. Pro Trainingstag können sinnvoll drei bis maximal fünf verhaltensbezogene Werkzeuge oder Vorgehensweisen gemeinsam erarbeitet und die Umsetzungsaktivitäten geplant werden

Durch ein am Ende des internen Trainings stattfindenden KICK-OUT Meetings wird sichergestellt, dass die Lernerfolge allen bekannt und die Ziele zur weiteren Praxisumsetzung definiert sind.

Material

Das Trainingsmaterial wird für jeden unserer Kunden unternehmensspezifisch hergestellt. Dies führt aus unserer Erfahrung zu einer höheren Identifikation mit den Inhalten und damit zu einer nachhaltigeren Umsetzung des Gelernten in die Praxis.
Ein wesentlicher Bestandteil des Materials sind die 3 LINES Aktionskarten. Auf der Vorderseite der Aktionskarten werden die Lerninhalte des jeweiligen Trainingsmoduls wiedergegeben.

Auf der Rückseite tragen die Teilnehmer konkrete Aktionen ein und definieren damit ihre persönlichen Umsetzungsziele für ihre anschließende Praxisphase.

3 LINES verfügt zur Zeit über mehr als 120 verschiedene Aktionskarten, die in der vorhandenen oder in einer an die Kundenbedürfnisse angepassten Form Verwendung finden. Bei Bedarf entwickeln wir für spezifische Kundenanforderungen Aktionskarten neu und fertigen dazu passende Übungen und Szenarien an.

Trainer

Was sind die FÄHIGKEITEN eines 3LINES Trainers?

3LINES Trainer
 …

  • sagen JA zu jedem Menschen so wie er ist.
  • stellen die Teilnehmer und nicht sich selbst in den Mittelpunkt.
  • lachen mit Anderen und nicht über Andere.
  • sind positiv/konstruktiv, egal wie negativ der Teilnehmer sich verhält.
  • beherrschen gruppendynamische Prozesse und binden Jeden ein.
  • stehen dazu, wenn sie einen Fehler machen.
  • sind schlagfertig, ohne zu schlagen.
  • sind vorbereitet und denken bevor sie reden.
  • sind tolerant und konsequent zur gleichen Zeit.
  • vertreten eine Meinung und lassen jeder anderen trotzdem Platz.
  • konfrontieren Teilnehmer mit sich selbst damit diese gewinnen können.
  • hinterlassen keine Verlierer.
  • trainieren die vereinbarten Programme.
  • initiieren konkrete Pläne für die Umsetzung des Gelernten.
  • üben lieber mit den Teilnehmern als zu reden.

Beispiele

Praxisbeispiele, die auf der Basis von Kundenanforderungen häufiger vorkommen.

Da jedes Unternehmen anders ist, werden Programme immer individualisiert. Individualisierung heißt bei 3 LINES, Kundenanforderungen zu erfüllen, indem wir die Prioritäten der Module an die Praxissituation optimal anpassen. So schaffen wir Programme, die den Bedarf an Weiterentwicklung im Sinne unserer Kunden genauestens widerspiegeln.

Natürlich sind wir in der Lage, alle diese Programme miteinander zu kombinieren sowie weitere vorhandene Module und/oder für Kunden speziell entwickelte Module zu integrieren.

Ziel ist es dabei, genau die Fähigkeiten zu trainieren, welche Mitarbeiter benötigen, um noch erfolgreicher die übertragenen Verantwortungen im Sinne des Unternehmens wahrzunehmen.

Führungskräftetraining

Für Führungskräfte auf allen Ebenen mit disziplinarischer Führungsverantwortung (die Intensität der Programmpunkte wird auf die Verantwortlichkeit der Teilnehmer angepasst und eignet sich dadurch für jede Führungsebene und für Mitarbeiter, die erstmalig Führungsverantwortung übernehmen.)

Wie Menschen mit Veränderungen umgehen und welche Chancen sie haben, Veränderungen zu leben, ist das Kernthema dieses Trainings.

  • Strategien beleben
  • Verantwortlichkeiten definieren und regeln
  • Entscheidungen treffen
  • Ziele vermitteln
  • Pläne umsetzen
  • Ergebnisse kontrollieren
  • Vorbildfunktion erfüllen
  • Mitarbeiter erfolgreich machen
  • Motivation erzeugen
  • Nachwuchs aufbauen
  • Sitzungen/Meetings leiten
  • Veränderungen initiieren
  • Nachhaltigkeit sicherstellen

Leadership

Für erfahrene Führungskräfte, die in strategische Überlegungen integriert sind oder einen deutlichen Beitrag dazu leisten sollen, strategische Ziele operativ umzusetzen.

Leadership ist erlernbar. Programmatisch sind hierbei die Visualisierung von Projekten und ihre Zielsetzung, das Erkennen und Beherrschen der Zusammenhänge zwischen Strategie, Kultur, Struktur sowie alle damit verbundenen Veränderungsprozesse, die schnelle und wirksame Auflösung zwischenmenschlicher Reibung und die Optimierung des eigenen Führungs- sowie des Mitarbeiterpotenzials.

  • Strategien entwickeln und transparent machen
  • Von der Aufgabe zur Verantwortlichkeit
  • Von der Erwartungshaltung zur Unmissverständlichkeit
  • Anforderungen früher erkennbar machen und Fehlentscheidungen vermeiden
  • Das Sicherheitsdenken aus der Struktur herauslösen
  • Veränderungsprozesse sach- und mitarbeiterorientiert initiieren und durchsetzen
  • Die strategische Personalentwicklung operationalisieren und messbar machen
  • Die Voraussetzungen schaffen, Mitarbeiter zum Erfolg zu führen

Verkauf

Für Vertriebsmitarbeiter, die häufig zu Bestandskunden gehen, Neukundengeschäft generieren und vom ersten Kontakt bis zum Abschluss verantwortlicher Ansprechpartner sind.

Ziel ist es, dass der Teilnehmer seine Verkaufstalente erkennt und diese gefördert werden.

In sinnvoll aufeinander abgestimmten Programmpunkten wird der gesamte Vertriebsprozess trainiert.

  • Die Freude an der Kundenwerbung gewinnen
  • Die Telefonkompetenz steigern
  • Die Qualität des persönlichen Kontaktes verbessern
  • Schwierige Situationen meistern
  • Neue Märkte erobern
  • Zielführende Gespräche führen
  • Die Abschlussfähigkeit verbessern
  • Eine partnerschaftliche Kundenbeziehung herstellen

In dem Programm sind neben diesen Punkten alle Standardsituationen des Verkaufs beinhaltet. Diese werden anhand von Beispielen der Teilnehmer individuell erarbeitet und praxisnah trainiert.

Service

Für Servicemitarbeiter im Außendienst, die für die langfristige Kundenzufriedenheit und/oder die Generierung von Zusatzgeschäften verantwortlich sind.

Zum Serviceverständnis gehören gelebte Grundlagen. Einbezogen wird das Image, welches das Unternehmen auf dem Markt erreichen will.

  • Der Zusammenhang von Service und Marke
  • Das Schaffen eines konkreten Bewusstseins für den Service versus der Kosten
  • Der Kundendienst nach dem ersten Verkauf
  • Die Erwartungen des Kunden an den Service qualifizieren
  • Die positive Kommunikation mit Kunden im Service
  • Der Umgang mit übertriebenen Ansprüchen
  • Das Feststellen und Weiterleiten vertriebsrelevanter Kundenbedürfnisse
  • Der Umgang mit Einwänden
  • Der Umgang mit Reklamationen
  • Das Verhandeln von Serviceleistungen
  • Das Wandeln vom Kunden zum Partner

Akquirieren - Verhandeln – Abschließen

Für Außendienstmitarbeiter, die nach Umsatz-, Stück- oder Margenzielen geführt werden.
Wie Verkäufer sich gegenüber Kunden verhalten sollten, um für alle Beteiligten eine WIN-WIN Situation zu schaffen, ist das Kernthema dieses Verkaufstrainings.

  • Kunden analysieren
  • Kontakte aufbauen
  • Entscheider motivieren
  • Bedürfnisse wecken
  • Widerstände überwinden
  • Leistungen präsentieren
  • Referenzen nutzen
  • Angebote unterbreiten
  • Gespräche FÜHREN
  • Entscheidungen initiieren
  • Preise durchsetzen
  • Abschlüsse herbeiführen

Vom Argument zum Nutzen

Für Vertriebsmitarbeiter, die  technische, hochwertige oder dienstleistungsorientierte Produkte verkaufen, die sich über die Qualität vom Wettbewerb abheben und unter Preisdruck stehen.

  • Erkennen, dass ein Produktargument nicht zwangsläufig bei jeden Kunden zählt.
  • Die Fähigkeit entwickeln, aus Produktargumenten den Kundennutzen zu erkennen.
  • Alle Kundennutzen eines Produktargumentes erarbeiten können.
  • Offene Fragen entwickeln, um den individuellen Nutzen von Produktargumenten beim Kunden zu erkennen.
  • Lernen Fragen so zu stellen, dass Kunden motiviert sind umfassend zu antworten
  • Die Sicherheit erzeugen, dass der Kunde mit Jemanden spricht, der ein wirkliches Interesse an seinen Bedürfnissen hat.
  • Durch intelligente Vorgehensweise Sicherheit und Glaubwürdigkeit erzeugen.
  • Über den Preis nicht verhandeln, bevor nicht jeder Kundennutzen herausgearbeitet ist.
  • Verhandlungsrelevante Punkte durch eine geschickte Vorgehensweise nachhaltig in das Verkaufsgespräch einbringen.
  • Zielorientiert Gespräche vorbereiten.

Kaltakquisition zur Interessentengewinnung

Für Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, die verantwortlich sind für die gezielte Neuakquisition von Kunden.

Mehr Termine durch Kaltakquise

  • Die Festlegung meiner Akquisitionsstrategie und deren Ziele.
  • Erfolgversprechendes Verhalten am Telefon bei der Kaltakquisition.
  • Wie überwinde ich direkt die zwei Hürden bis zum Entscheider?
  • Wie komme ich direkt zum Punkt und wie bleibe ich dabei?
  • Die Terminabsprache im Detail, und wie initiiere ich schon jetzt meinen Gesprächseinstieg?

Eigenorganisation

Für Mitarbeiter auf allen Ebenen, die unter einer hohen Arbeitsbelastung stehen.

  • Die Zeit als Ressource
  • Mein Ist-Zustand im Umgang mit der Zeit
  • Berufs- und Privatleben in zeitlicher Harmonie
  • Sinn und Unsinn der Disziplin
  • Die Regeln der Eigenorganisation
  • Wie Andere uns Zeit stehlen und wie wir Anderen Zeit stehlen
  • Die Betonung der Verfügbarkeit
  • Prioritäten im Wandel
  • Entscheidungen treffen
  • Fehler, die am meisten Zeit kosten

Verhandlung

Für Mitarbeiter in jeder Funktion, die interne oder externe Verhandlungen führen.

Bei Verhandlungen das Beste herausholen.

  • Wie verhindere ich Fehler im Gespräch, die mich bei der Verhandlung wieder einholen könnten?
  • Der Umgang mit Frustration innerhalb der Verhandlung.
  • Das Ziel jeder Verhandlung und der Einfluss auf mein Verhalten.
  • Wie vermeide ich es in der Verhandlung, mit mir selber verhandeln zu müssen?
  • Das ZIEL–KONZEPT - ein Werkzeug zur Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung einer jeden Verhandlung?
  • Welche Informationen geben mir Aufschluss über den Verhandlungsstil meines Gegenübers?
  • Die Analyse meines Verhandlungsstils. Was sind meine Stärken und meine Schwächen und wie kann ich diese kompensieren?
  • Verschiedene Verhandlungstechniken und –taktiken und deren Anwendung.

Kommunikation im Innendienst

Für Mitarbeiter in jeder Funktion, die mit anderen Bereichen oder innerhalb von Prozessstrukturen arbeiten und bei denen eine konfliktfreie Kommunikation zur Fehlervermeidung oder zur Produktion eines schnelleren Ergebnisses wichtig ist.

Verbesserung der in- und externen Kommunikation.

  • Was sind die Grundlagen einer effizienten Kommunikation?
  • Was sagt meine Kommunikation über mich aus?
  • Wie kann ich meine Kommunikation an unterschiedlichen Situationen anpassen, ohne meine Identität zu verlieren?
  • Wie kann ich positiv kritisieren und wie reagiere ich positiv auf Kritik?
  • Einfühlungsvermögen - eine Fähigkeit, die ich trainieren kann. Wie geht das und was hindert mich daran, die Gefühle Anderer zu verstehen?
  • NEIN sagen, ohne die Person anzugreifen.
  • Der Umgang und die Kommunikation von Veränderungen.
  • Wie hinterlasse ich einen zuverlässigen Eindruck und wie sorge ich dafür, dass dieser Eindruck bestätigt wird?
  • Wie gehe ich mit Situationen um, in denen ich meine Aussage nicht halten kann?
  • Was hindert mich daran, Entscheidungen zu respektieren und wie lerne ich diese zu akzeptieren, auch wenn ich anderer Meinung bin.
  • Wie kann ich meine Ideen nach „oben“ verkaufen?

Anti-Stress/Leistung ohne Limit

Für Mitarbeiter auf allen Ebenen, die sich auf Grund empfundener Belastung in ihrer Leistungsfähigkeit eingeschränkt fühlen und dies ändern wollen.

Den situativen, allgemeinen und individuellen Stress durch konkrete umsetzbare Werkzeuge zu minimieren, ist das Ziel dieses Trainings. Es basiert auf den neuesten Erkenntnissen der Gehirnforschung.

  • Die Entstehung von Stress
  • Die Einschätzung der Realität und deren Relativierung
  • Das Erkennen von Wahrnehmungsfehlern
  • Das persönliche Stressprofil
  • Die Stressarten
  • Kognitives Stressmanagement
  • Instrumentelles Stressmanagement
  • Das Erkennen und der Umgang mit irrationalen Glaubenssätzen
  • Der Umgang mit internen Wertekonflikten
  • Wirkungsvolle Werkzeuge zur Stressreduktion
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